1. Пробудження апетиту

Органи чуттів – ось найактивніші союзники маркетологів. Вже скільки разів говорили світу: «Не ходіть в магазини голодними!», Адже чим сильніше ви хочете їсти, тим більше непотрібного накупите. Але навіть якщо ви не голодні, у супермаркетів в запасі цілий ряд способів розбудити ваш апетит.

Наприклад, прекрасно зарекомендуваний запах свіжої випічки: він спокушає покупця витратити більшу суму. Добре працює правильно виставлене​​підсвічування: продукти на вітрині виглядають по-святковому яскраво, соковито і збудливо.

Але один з найбільш потужних способів викликати слиновиділення і супутнє йому бажання терміново купити що-небудь пожувати – безкоштовні дегустаційні зразки. По-перше, вони пахнуть, ваблять і вам хочеться їх придбати. По-друге, безкоштовно почастувавшись, ви починаєте відчувати себе зобов’язаним віддячити магазин. Не потрапила б вам ця ковбаса на дегустації, ви б про неї навіть не згадали. А тепер вона у вас в кошику. І, зрозуміло, в чеку.

2. Гіпноз музикою

Почули в супермаркеті бадьору музику – включайте уважність на максимум. Мелодії в швидкому темпі запускають там, де важливо підвищити кількість продажів. Дослідження, проведене Американською асоціацією маркетингу, доводить: енергійна музика провокує покупців на спонтанні покупки.

Несвідомо підлаштовуючись під драйвовий темп, ми складаємо в візок дорожчі товари, та ще й в більшій кількості.

З іншого боку, повільна музика – це теж прийом. Магазини спеціально підбирають композиції з ритмом, який набагато повільніший середньої частоти серцебиття. Це змушує людей довше затримуватися у полиць, більше часу проводити в торговому залі і, як наслідок, більше купувати. Причому більше майже на 30% – так, зокрема, запевняє американський консультант з маркетингу і автор книги «Винесення мозку! Як маркетологи маніпулюють нашою свідомістю і змушують нас купувати те, що їм хочеться »Мартін Ліндстром.

Щоб убезпечити себе від подібного впливу музики, ходіть по магазинах в навушниках.

3. Кольорове оформлення

Люди «втягуються» в магазини, стіни і вхід яких з зовнішнього боку пофарбовані в теплі тони: червоний, оранжевий, жовтий. А ось всередині колірна ситуація змінюється: холодні відтінки в інтер’єрі – блакитний і зелений – змушують покупців витрачати більше. CNN, посилаючись на дослідження, опубліковане в журналі Business Review, стверджує: в магазинах, оформлених в синьо-зелених відтінках, клієнти залишають на 15% більше грошей, ніж в тих, чиї стіни і стелажі пофарбовані в теплі кольори.

4. Дисконтні картки і програми лояльності

Ви думаєте, що дисконтні карти створені для вашої економії? Треба визнати, частково це правда. Але далеко не вся. Магазин економить на володарях карт лояльності набагато більше за цілою низкою причин.

Дисконтна карта прив’язує вас до конкретного супермаркету

Вибираючи між двома абсолютно ідентичними магазинами, ви напевно підете в той, де у вас діє програма лояльності.

Карта стежить за вами

Тобто дає магазину інформацію про ваші купівельні звички. М’ясо якій ціновій категорії ви віддаєте перевагу? Як часто купуєте корм для собак? Любити шоколад або ж кисломолочні десерти?

Завдяки карті супермаркет знає про ваші витрати все і отримує можливість на них впливати.

Якщо вам коли-небудь поступали індивідуальні пропозиції типу «Купуйте шоколад на 300 рублів і отримаєте знижку 15%», ви розумієте, про що йдеться. Зрозуміло, пропозиція здається вигідною. Але вигідно воно перш за все магазину, який розкрутив вас на покупку більшого обсягу солодощів, ніж ви звикли.

Карта провокує вас витрачати більше

Багато супермаркетів нараховують бали за кожну витрачену в їх мережі гривню. Пізніше ці бали можна перевести в гроші, розплатившись накопиченим на касі. Вигідно? З одного боку, так. З іншого – ви самі не помічаєте, як магазин змушує вас витрачати більше, щоб накопичити побільше заповітних нарахувань.

5. Товари-приманки

«Купуй 10 штук всього за 100 рублів!» – старий добрий маркетинговий прийом. Багато клюють на таку пропозицію, в результаті закуповуючи більше продуктів, ніж їм необхідно.

Є і більш тонкі маніпуляції. Магазин пропонує якийсь популярний товар по дійсно хорошій ціні. Наприклад, м’ясо в сезон шашликів або велику пачку підгузників відомої марки. Це приманка.

Вигідний товар активно рекламується, щоб змусити покупців зазирнути в конкретний супермаркет. Але якщо вже зайшов в торговий зал за м’ясом або підгузниками, чому б не купити щось ще? Ось на цих супутніх покупках магазин і робить касу.

Вигода, яку він втрачає на приманки, окупається тими додатковими грошима, які покупці залишають в супермаркеті.

6. Доповнюючі товари

Ви заходите в магазин за пачкою улюблених крекерів для вашої дитини. А поруч на тому ж стелажі виявляєте дитячий шоколад і зефіркі. «О, як в тему!» – думаєте ви і кидаєте всі три товари в кошик. Так працюють подібні комбінації.

Деякі комбо-поєднання очевидні, наприклад шампунь і бальзам-ополіскувач. Деякі – більш тонкі, наприклад одноразові пластикові тарілки і красиві паперові серветки. Нам здається, ніби серветки ми вирішили купити самостійно. Насправді ваша нібито спонтанна покупка була заздалегідь спрогнозована.

Якщо рука тягнеться до товару, який ви секунду назад ще не планували купувати, просто запитайте себе: «А це мені справді потрібно?»

7. Упаковка, в якій продукти швидко псуються

Свіжий хліб часто продають в паперовому пакеті. Красиво? Факт. Але не практично: хліб в такій упаковці швидко засохне, а вам доведеться знову йти в магазин. Це теж є одним з маркетингових прийомів. Тому після повернення з супермаркету постарайтеся перепакувати покупки так, щоб вони зберегли свіжість якомога довше.

8. Товари з додатковою цінністю

Супермаркети грають з цінами, піднімаючи на рівень очей ті продукти, які особливо хочеться продати, і опускаючи майже на рівень підлоги невигідні для магазину недорогі товари. Широко поширений ефект «магічної дев’ятки», коли продукт з ціною 199 рублів здається покупцям більш вигідною покупкою, ніж продукт за 200 рублів.

Добре розходяться товари, що пояснюють покупцям, чому їх варто взяти. Наприклад, продукт може бути позначений значком «Вирощений в нашому районі, а значить, принесе прибуток нашим фермерам». Як показують дослідження, за подібні товари покупці готові платити до 25% більше.

Інший варіант – продукти з рецептами страв, які можна з них приготувати. Вони здаються покупцям більш практичними, а тому і рівень їх продажів вищий.

9. Багаторазові брендовані екосумки

Багаторазові екологічні сумки замість пакетів – геніальний маркетинговий прийом! По-перше, вони брендовані: торговельні мережі розміщують на них свої логотипи, перетворюючи покупців в ходячу рекламу. По-друге, вони змушують клієнтів перейматися довірою до супермаркету: «Ну треба ж, він піклується про навколишнє середовище!» А по-третє, вони збільшують суму середнього чеку.

Гарвардська бізнес-школа опублікувала дослідження, що доводить, що покупці з брендованими екосумки витрачають більше. Переймаючись турботою про природу, вони спочатку віддають перевагу більш дорогим натуральним і органічним продуктам, а потім, вже на касі, запасаються хворими продуктами – в якості нагороди за власні добродіяння.

10. Стійки біля кас

На касах маркетологи розміщують дорогі і не завжди потрібні дрібниці: шоколадки, желейні цукерки в яскравих упаковках, морозиво, вологі серветки, дезінфікуючі гелі для рук, презервативи і так далі. Розрахунок робиться на те, що ви, втомившись від прийняття рішень в торговому залі, на касі розслабитеся і купите собі (або не менше втомленому, ніж ви, дитині) нагороду. І це працює.

Дрібниці на стійках у касових стрічок можна порахувати турботою магазину про покупця: так би ви, може, і забули про те, що вам потрібні вологі серветки, а тут – ось вони! Але якби ви повернулися назад в торговий зал, ви б виявили аналогічні серветки за ціною в півтора рази нижче. Повертатися незручно, тому ви купуєте товар за завищеною ціною, в черговий раз стаючи постачальником «золотого руна» для магазинів.